Description

Formation 2 jours

Structurer son discours

    Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur.
    Comprendre la logique globale de son offre.
    Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits / services.
    Croiser son analyse client avec son analyse interne.
    Se fixer des objectifs.

 

Mener avec succès ses entretiens

    Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
    Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
        laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
        reformuler de façon concise et claire,
        montrer que vous avez intégré ses « préoccupations ».
    Rester maître de l’entretien.
    Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont.
    Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
        argumenter par la création de valeur pour le client,
        répondre aux objections par le questionnement, la reformulation.

 

Entrer en phase de closing

    Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou pour obtenir un deuxième rendez-vous.
    Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe.
    Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
    Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
    Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques.
    Respecter ses engagements jusqu’à l’engagement officiel.
    Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif.
    Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ.